Коммерческий директор ответственен не только за коммерцию. Кейс «УкрАгроКом»

2017-12-05
Просмотров: 145

 Группа компаний «УкрАгроКом» и «Гермес-Трейдинг» - интегрированная аграрная корпорация, что входит в ТОП-22 крупнейших агропромышленных холдингов и ТОП-15 зернотрейдеров Украины. Земельный банк группы - 75000 га в Кировоградской и Днепропетровской областях. Успешные проекты группы: МТК "Петриковское молоко", Светловодский речной терминал на 94 000 т и Шаровский элеватор на 81 000 т. Общая мощность хранения зерновых: 353 тыс т. Рropozitsiya.com встретилась с коммерческим директором компании «УкрАгроКом» Павлом Фесюком.
 
- Насколько успешным был 2016/17 МГ? Какие задачи ставились перед компанией? Удалось ли их достичь?


- Несмотря на финансовые рейтинги Украины, группе «УкрАгроКом» удалось наладить партнерские отношения с американскими и европейскими кредитными институтами, в частности, было подписано соглашение о долгосрочном финансировании с World Business Capital, Inc., США.
В 2016 году начался процесс юридической реорганизации, мы получили ряд разрешений АМКУ на приобретение производственных активов и компаний с земельным банком, чем закончили процесс реструктуризации на уровне Украины.

Также в 2016 году была разработана и внедрена интегрированная политика по управлению рисками (ИПУР). Она регулирует и определяет принципы использования деривативных инструментов на Чикагской товарной бирже и Международном рынке фьючерсов Франции. Мы привлекли первоклассную брокерскую компанию, которая выступает в качестве нашего советника, передает знание рынка, мировую экспертизу и практику хеджирования Группе. «УкрАгроКом» сформировал Комитет по хеджированию, в состав которого вошли трейдера со значительным международным опытом и реформировали топ-менеджмент Группы.

В сфере растениеводства запущена масштабная программа по оцифровке данных, включая мониторинг полей с помощью беспилотников. Мы намерены внедрить интегрированное программное решение, которое позволит собирать информацию о состоянии почвы (влажность, температура), сформировать карту полей, отслеживать погодные условия и состояние растений. Все данные можно будет анализировать в режиме реального времени и трансформировать в понятную систему управленческой отчетности. Оцифровка данных поможет быстро реагировать на различные риски, повышать урожайность, оптимизировать затраты путем локализованного и точного использования СЗР, семян. Благодаря точному земледелию мы сможем более четко прогнозировать как собственный урожай, так и общий объем производства в стране.


- В чем заключается работа коммерческого директора и когда начинается Ваш «горячий» сезон?

- В «УкрАгроКоме» должность коммерческий директор предусматривает гораздо больше, чем просто ответственность за коммерцию. Это и участие в совете директоров при определении инвестиционных планов и распределение финансов, а также работа с персоналом. Мой сезон не заканчивается никогда, поскольку закупки сырья сразу же переходят в форвардные программы. Еще не успев продать новый урожай, формируем структуру посевов на следующий. Чаще всего, выбираем консервативную стратегию в пользу обоснованного севооборота, и как показывает практика, это правильно. Например, в последние два сезона на 20% был увеличен площади под горохом и сахарной свеклой. Эти культуры давали достаточно высокую доходность при положительном влиянии на следующие посевы.

- Совпадают ли Ваши прогнозы по урожайности и цене с реальностью?

- Как производители мы первыми узнаем, как будет формироваться цена еще за долго до получения статистических данных и реакции рынка. Прогнозировать урожайность и контролировать состояние посевов - это необходимая составляющая успешной работы.

- Назовите, пожалуйста, ТОП-3 культур наиболее выгодных для производства сегодня. Что будут выращивать в будущем?

- Сегодняшние лидеры: кукуруза, сахарная свекла и подсолнечник. Пытаемся нарастить посевы под соей, хотя в нашей зоне это очень сложная культура для выращивания. Что будет выгодно выращивать в будущем - скорее вопрос к синоптиком. Но, учитывая тенденцию к потеплению, чем меньше растение требует воды, тем выше будет ее рентабельность. Поэтому, думаю, кукуруза и нишевые бобовые, зерновые будут востребованы.

- Оправдывают ли себя инвестиции в хранение?

- Заготовка на элеваторе себя оправдывает всегда, ведь хранения дает возможность «поймать» самую выгодную цену. Это и способ управления рисками, когда, например, требуется дополнительный посевной материал для пересева из-за гибели всходов.

- Как реализуете продукцию? Какие направления уже освоено, а еще нужно завоевать?

- 90% зерновых идет на экспорт, масличные реализуются внутри страны. В 2016 году «УкрАгроКом» активно экспортировал сахар, увеличив объем поставок в 20 раз, до 8,5 тыс т. Считаю интересными направлениями страны с растущим населением - Индию, Иран, которые в то же время логистически близки к Украине. В перспективе нужно ориентироваться на страны Африки. Европа - очень интересный рынок, но требует большей работы над качеством и ее контролем, в этом случае процесс налаживания бизнес -отношений достаточно длинный.

 «УкрАгроКом» имеет представительство в Австрии, наш трейдер участвует в различных конференциях, встречах. Иногда находим покупателей через брокеров.

- Какая доля внешних закупок для экспортных поставок? Что нужно, чтобы стать поставщиком «УкрАгроКома»?

- В структуре экспортных поставок доля покупного зерна составляет 60%. Объемы закупок распределены следующим образом: до 70% кукуруза, пшеница - 10%, подсолнечник - 10%, остальные 10% занимают нишевые культуры (ячмень, горох, рапс).
Чтобы стать нашими поставщиками, достаточно просто позвонить. Мы открыты к сотрудничеству со всеми аграриями, если у них нет негативной судебной практики по НДС и, если происхождения товара является законным.


Цена формируется с учетом целого ряда факторов: истории работы, логистики, качества товара, условий расчетов. Для нас поставщики - долгосрочные партнеры, и ради них мы порой готовы работать без заработка, если история сотрудничества включает этапы взаимовыгодных соглашений. В основном, полный расчет занимает 3 дня, действуют программы префинансирования.
В компании разработана и внедрена политика рисков по закупкам, поэтому все партнеры в обязательном порядке проходят проверку, как на предмет соблюдения норм налогового учета, так и на предмет репутационных рисков. Мы можем говорить, что все наши поставщики - это высокопорядочные стабильные сельхозпроизводители.

Основные проблемы по поставкам - это форс-мажоры по логистике и не совпадения по качеству. Решаем их общими переговорами, учитывая возможности каждой из сторон. Например, такая культура как пшеница содержит большой перечень показателей, а стандарт же использует три обобщающих понятия, 2-3 классы и фураж часто идут с отклонениями. В таком случае мы стараемся выводить средние показатели партии, а не цепляясь к каждой машине.

-Как оцениваете качество украинского зерна в целом?

- Очень много вопросов по зараженности амброзией и фузариозом. Сейчас участвуем в разработке областной программы борьбы с амброзией. Вдумайтесь - в одной только Кировоградской области 50 тыс. больных аллергией, частичной причиной является именно амброзия! Люди тратят на лечение в 7 тыс. / год на человека, суммарно это 350 млн. грн - половина собственного дохода областного бюджета в год. Не говоря уже о том, что эти токсины попадают на стол потребителя через мясо. Если Украина в ближайшее время не примет существенных мер по борьбе с подобными вредителями - мы рискуем попасть под карантин и потерять возможность экспорта в ряд стран Тихого океана, а может и Европы.

- Закуплено зерно продаете отдельно или смешиваете с основной партией?

- На элеваторах обезличенное хранение, поэтому заготовка ведется по классам и в базисных экспортных показателях. По своему урожая и поступлений от закупки формируется партия - это и есть готовый товар к продаже. Мы строго следим за качеством зерна, отправляемого на экспорт, недопустимы содержание ГМО или карантинных вредителей и болезней. Уровень автоматизации и культура производства на наших полях позволяют придерживаться этих норм - это одна из наших конкурентных преимуществ.

- Как часто происходит обновление сельскохозяйственной техники, прибегаете к аутсортингу?

- На замену техники выделяется ежегодно от $ 2 до $ 5 млн. Пытаемся использовать только новинки и высокотехнологичную технику.

- Какие инновационные технологии применены в производстве?

- Практикуем полный автопилот трактора: работа силового агрегата программируется удаленно, и весь процесс происходит без участия механизатора. Применяем самоходные опрыскиватели и сеялки с посекционным отключением.

- Не задумывались  ли Вы о нишевых культурах?

- Мы периодически изучаем нишевые культуры. Так, в прошлом году произвели 4 тыс. т высоко олеинового подсолнечника. Рассматривали варианты закладки орехового сада, выращивали сорго. Это интересно, но требует перестройки системы на нетипичные бизнес-процессы, как: техника, маркетинг, квалификация персонала. По сути, это ниши для небольших хозяйств, а в промышленных масштабах их реализовать нелегко.

- Насколько тяжело выстроить вертикально интегрированную компанию? Какие сложности чувствуете?

- Если есть лидер, который знает, что делает, и вселяет веру в дело и вдохновляет коллектив. Вера порождает уверенность, и дальше каждый просто делает свою работу. Но когда планка требований к качеству взлетает высоко, начинается самое сложное: поиск баланса между тем, что человек может сделать, и какой уровень дохода он должен получать.

Дефицита кадров практически нет. Важно найти решение, при котором человек будет получать материальное удовлетворение, а компания - прибыль, которая позволяет развиваться.

- Какими планами на будущее могли бы поделиться?

- Рассматриваем план по строительству маслоэкстракционного комбината. Основное внимание будет уделено развитию речной логистики и повышению энергоэффективности сахарного завода.